第二十五章复杂的业务部
华星集团是一家大型的软件设计公司，年销售额大约在三十亿左右。
而华星集团所服务的客户，都是一些大型企业。这些大企业所需要的软件，一般都是极其复杂的。
像这种软件的设计费，少则几百万，多则几千万，有的时候上亿都不是新鲜事。
由于金额庞大，在一般情况下，这些大企业都用招标的形式来选择软件公司。
而身为华星集团业务部的一员，最最基本的工作，就是从各种途径寻找到那些发布招标的公司。
在找到这些有需求的公司后，下一步就是带着公司的技术部人员登门拜访。
带着技术部的同事，是因为通常情况下，业务部的人对于技术了解的不是很深，带着技术部的人来，一来显得专业，二来也不至于被人家问的哑口无言。
由于技术部的人员虽然专业能力极强，但是通常情况下，搞技术的都比较木讷，所以在了解了客户的需求之后，剩下的‘沟通’就是业务部的事情了。
“你们要记住，像这种动辄几百几千万的生意，没有人会在一开始做出决定。所以你们第一次拜访的任务，除了弄清楚客户的需求外，还有几点必须要注意，一是弄清你们的竞争对手都有哪几家。二是弄清，在这项采购案中，谁才是决策人，这很重要。”
贺远航还记得，邓经理在说这句话时，脸上难得露出严肃的表情。
在第一次与客户接触，弄清楚客户对于软件的具体要求后，下一步就是做标书。
标书，听起来很专业，但是说白了也就那么回事。
先是介绍一下本公司的情况，什么注册资金多少个亿，技术力量有多雄厚，曾经参与过什么大型软件的开发，所开发的软件获得过国内，国际上的哪些大奖等等，反正就是王婆卖瓜，自卖自夸一下。这个华星集团有现成的模板，基本上每份标书都是抄一下得了。
然后就是标书的第二部分了，也就是根据客户的要求，假定华星集团接到了这个生意后，需要对方支付多少设计费，也就是报价了。
这个部分，需要业务部的职员先从技术部内获得一份初步的设计方案，然后业务部的工作人员再将这份设计方案拿到财务部，让财务部的人审核并且核算成本，制定价格。
技术部完成初步的设计方案，财务部核算出成本和制定好价格之后，业务部再将它们汇总，制作成完整的标书。
标书完了之后，剩下的大部分都是业务部的工作了。
把标书送给客户，并且开始进行一系列的公关工作。
这个阶段是最关键的时候，全国各大软件公司在这个时候，都是八仙过海，各显神通。
陪客户吃饭，唱歌，洗桑拿，这些都是常有的事。所以当邓经理说到这里的时候，还开玩笑的对四个新人说道；“知道为什么新人要先跟老业务员一起跑半年业务吗？”
“恩，是想让我们和前辈们好好学习。”其中一个新人回答道。
“这的确是一个原因啦，不过这不是最主要的。你当我们傻啊，好好的干嘛带一个拖油瓶去分提成？还不是被那些大爷们灌酒灌怕了，为了不让自己因为胃出血进医院，所以只有牺牲你们了。对于这点你们一定要有思想准备啊。”邓经理一边说着，一边不由自主的摸了摸自己的胃，一副不堪回首的表情。
如果业务部的工作人员过关斩将，成功的脱颖而出，那么他们下一步就是草拟合同。
合同写好后，还不能送到客户那里，要先送到公司法务部去审核，法务部审核通过后，才能送去客户那里。
一般情况下，客户会在签订合同前，会先讨价还价一番，这样合同几经修改之后，才能正式签订。
在签完合同，拿到预付款之后，业务部的工作还没有完。
在设计部完成软件之后，业务部的工作人员会把软件交给客户去验收。
一般情况下，设计好的软件不可能一次过关，客户在验收的过程中，总会挑些毛病，要求修改软件。
如果是一些小问题还好办，改个代码就可以解决了，但是很多时候客户的要求很过分，想要完成客户的要求就必须对整个软件的框架进行大手术。
那这个时候，业务部的工作人员必须担当起客户与公司技术部之间的桥梁。
业务部的人必须一面耐心的说服客户，告诉客户他的要求很难达到，如果一定要达到，就必须增加设计费，而另一面，他们还要说服技术部那群大爷，尽量按照客户的要求修改。
客户是出钱的大爷，而技术部的人同样也不是好脾气的，这个时候业务部的人员必须担当起调和剂，不至于让双方一言不合就打起来。
当客户完成验收之后，业务部的人员还必须将尾款收齐。
这个阶段应该是业务部最头痛的一个阶段，在中国很多公司的老总都有一种劣根性，那就是认为欠钱的是大爷。
在这种劣根性下，很多公司会以各种借口，甚至是找茬，不付尾款。
在这个时候，原本一直陪着笑脸的业务部工作人员，必须勇敢的冲在第一线。
先死皮赖脸的上门催款，如果对方真的是无赖，那就对不起了。
前一刻的笑面佛，下一刻也能变成凶神恶煞，反正一句话，就是要把钱给要回来。
最极端的时候，还必须和法务部的同事一起，把客户告上法庭。
当然这种情况很少，大多数只要死皮赖脸，每天上门催款，尾款的问题都能够解决的。最多也就是打个折啊，或是拖个几个月再给钱，闹上法庭的极少。
业务部的具体工作，那位邓经理用了一个上午大致介绍了一遍，其中很多很多细节只是一语带过，没有细说，但是光是这样已经让贺远航听的心惊肉跳了。
技术部，财务部，法务部。一想起一笔生意，从开始投标，到收回尾款要经过那么多部门，贺远航的头皮就开始发麻了。
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而华星集团所服务的客户，都是一些大型企业。这些大企业所需要的软件，一般都是极其复杂的。
像这种软件的设计费，少则几百万，多则几千万，有的时候上亿都不是新鲜事。
由于金额庞大，在一般情况下，这些大企业都用招标的形式来选择软件公司。
而身为华星集团业务部的一员，最最基本的工作，就是从各种途径寻找到那些发布招标的公司。
在找到这些有需求的公司后，下一步就是带着公司的技术部人员登门拜访。
带着技术部的同事，是因为通常情况下，业务部的人对于技术了解的不是很深，带着技术部的人来，一来显得专业，二来也不至于被人家问的哑口无言。
由于技术部的人员虽然专业能力极强，但是通常情况下，搞技术的都比较木讷，所以在了解了客户的需求之后，剩下的‘沟通’就是业务部的事情了。
“你们要记住，像这种动辄几百几千万的生意，没有人会在一开始做出决定。所以你们第一次拜访的任务，除了弄清楚客户的需求外，还有几点必须要注意，一是弄清你们的竞争对手都有哪几家。二是弄清，在这项采购案中，谁才是决策人，这很重要。”
贺远航还记得，邓经理在说这句话时，脸上难得露出严肃的表情。
在第一次与客户接触，弄清楚客户对于软件的具体要求后，下一步就是做标书。
标书，听起来很专业，但是说白了也就那么回事。
先是介绍一下本公司的情况，什么注册资金多少个亿，技术力量有多雄厚，曾经参与过什么大型软件的开发，所开发的软件获得过国内，国际上的哪些大奖等等，反正就是王婆卖瓜，自卖自夸一下。这个华星集团有现成的模板，基本上每份标书都是抄一下得了。
然后就是标书的第二部分了，也就是根据客户的要求，假定华星集团接到了这个生意后，需要对方支付多少设计费，也就是报价了。
这个部分，需要业务部的职员先从技术部内获得一份初步的设计方案，然后业务部的工作人员再将这份设计方案拿到财务部，让财务部的人审核并且核算成本，制定价格。
技术部完成初步的设计方案，财务部核算出成本和制定好价格之后，业务部再将它们汇总，制作成完整的标书。
标书完了之后，剩下的大部分都是业务部的工作了。
把标书送给客户，并且开始进行一系列的公关工作。
这个阶段是最关键的时候，全国各大软件公司在这个时候，都是八仙过海，各显神通。
陪客户吃饭，唱歌，洗桑拿，这些都是常有的事。所以当邓经理说到这里的时候，还开玩笑的对四个新人说道；“知道为什么新人要先跟老业务员一起跑半年业务吗？”
“恩，是想让我们和前辈们好好学习。”其中一个新人回答道。
“这的确是一个原因啦，不过这不是最主要的。你当我们傻啊，好好的干嘛带一个拖油瓶去分提成？还不是被那些大爷们灌酒灌怕了，为了不让自己因为胃出血进医院，所以只有牺牲你们了。对于这点你们一定要有思想准备啊。”邓经理一边说着，一边不由自主的摸了摸自己的胃，一副不堪回首的表情。
如果业务部的工作人员过关斩将，成功的脱颖而出，那么他们下一步就是草拟合同。
合同写好后，还不能送到客户那里，要先送到公司法务部去审核，法务部审核通过后，才能送去客户那里。
一般情况下，客户会在签订合同前，会先讨价还价一番，这样合同几经修改之后，才能正式签订。
在签完合同，拿到预付款之后，业务部的工作还没有完。
在设计部完成软件之后，业务部的工作人员会把软件交给客户去验收。
一般情况下，设计好的软件不可能一次过关，客户在验收的过程中，总会挑些毛病，要求修改软件。
如果是一些小问题还好办，改个代码就可以解决了，但是很多时候客户的要求很过分，想要完成客户的要求就必须对整个软件的框架进行大手术。
那这个时候，业务部的工作人员必须担当起客户与公司技术部之间的桥梁。
业务部的人必须一面耐心的说服客户，告诉客户他的要求很难达到，如果一定要达到，就必须增加设计费，而另一面，他们还要说服技术部那群大爷，尽量按照客户的要求修改。
客户是出钱的大爷，而技术部的人同样也不是好脾气的，这个时候业务部的人员必须担当起调和剂，不至于让双方一言不合就打起来。
当客户完成验收之后，业务部的人员还必须将尾款收齐。
这个阶段应该是业务部最头痛的一个阶段，在中国很多公司的老总都有一种劣根性，那就是认为欠钱的是大爷。
在这种劣根性下，很多公司会以各种借口，甚至是找茬，不付尾款。
在这个时候，原本一直陪着笑脸的业务部工作人员，必须勇敢的冲在第一线。
先死皮赖脸的上门催款，如果对方真的是无赖，那就对不起了。
前一刻的笑面佛，下一刻也能变成凶神恶煞，反正一句话，就是要把钱给要回来。
最极端的时候，还必须和法务部的同事一起，把客户告上法庭。
当然这种情况很少，大多数只要死皮赖脸，每天上门催款，尾款的问题都能够解决的。最多也就是打个折啊，或是拖个几个月再给钱，闹上法庭的极少。
业务部的具体工作，那位邓经理用了一个上午大致介绍了一遍，其中很多很多细节只是一语带过，没有细说，但是光是这样已经让贺远航听的心惊肉跳了。
技术部，财务部，法务部。一想起一笔生意，从开始投标，到收回尾款要经过那么多部门，贺远航的头皮就开始发麻了。
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